在杭州酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司和ABM領(lǐng)導(dǎo)力聯(lián)盟的同一項(xiàng)研究中，受訪者透露其營(yíng)銷預(yù)算的26％專用于ABM。這是許多人沒(méi)有意識(shí)到的一件事–建立有效的ABM計(jì)劃并不總是需要更大的預(yù)算。您可以通過(guò)更明智地使用當(dāng)前的技術(shù)堆棧來(lái)獲得成功。

將預(yù)算重新分配給ABM的最佳方法是，將預(yù)算從不會(huì)產(chǎn)生潛在客戶，運(yùn)營(yíng)或收入的預(yù)算支出中剔除。因此，對(duì)于任何現(xiàn)代營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，都必須擁有歸因工具。

杭州酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司為ABM選擇目標(biāo)客戶的舉動(dòng)旨在將您現(xiàn)有的精力集中在那些最有可能為您帶來(lái)更多價(jià)值的客戶上（通過(guò)新客戶滲透或現(xiàn)有客戶擴(kuò)展）。無(wú)論哪種方式，ABM都可以通過(guò)浪費(fèi)更少的時(shí)間，資源和精力為渠道分配與目標(biāo)客戶無(wú)關(guān)的潛在客戶，從而從現(xiàn)有的營(yíng)銷預(yù)算中獲得更多收益。

例如，許多ABM專家建議將現(xiàn)有的基于銷售線索的訂單項(xiàng)重新分配給您的ABM策略。例如，如果杭州酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司要在清單購(gòu)買(mǎi)和程序化廣告上發(fā)送營(yíng)銷費(fèi)用，則可能需要考慮在ABM程序上重新分配這些資源。

內(nèi)部銷售ABM可能很難。倡導(dǎo)反導(dǎo)策略的一種方法是要求在有限的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性預(yù)算。這可以消除某些風(fēng)險(xiǎn)，而不是要求大筆預(yù)算（通常是模棱兩可的數(shù)字）來(lái)推出ABM。這樣，您就能獲得預(yù)算并承擔(dān)責(zé)任（無(wú)論如何每個(gè)職能都必須負(fù)責(zé)）。

同樣重要的是，您的團(tuán)隊(duì)必須擁有所有必要的ABM工具才能成功。即使杭州酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司已經(jīng)在ABM旅程的初期證明了一些快速的勝利，您仍需要可擴(kuò)展的技術(shù)。要建立ABM技術(shù)棧，請(qǐng)從您的游戲計(jì)劃開(kāi)始-技術(shù)應(yīng)能制定戰(zhàn)略，而不是替代缺乏戰(zhàn)略。

杭州酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司的整合營(yíng)銷和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)副總裁解釋了她的團(tuán)隊(duì)如何確定在哪里進(jìn)行投資以發(fā)揮最大的影響力。首先，她使用公司CMO所使用的相同框架來(lái)估算預(yù)算，從設(shè)定目標(biāo)和專注開(kāi)始。她的目標(biāo)是通過(guò)提出以下問(wèn)題來(lái)使ABM目標(biāo)與部門(mén)進(jìn)入市場(chǎng)的目標(biāo)保持一致：

• 什么是銷售預(yù)訂目標(biāo)？

• 新徽標(biāo)業(yè)務(wù)與以客戶為中心的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是什么？

• 年內(nèi)將提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)？這將如何影響我們?yōu)槟繕?biāo)客戶提供服務(wù)的能力？

• 市場(chǎng)營(yíng)銷/銷售/合作伙伴對(duì)管道創(chuàng)建有什么期望？

• 一種類似的策略是將ABM的預(yù)算整合到營(yíng)銷預(yù)算的其他部分。例如，建議將個(gè)性化功能集成到重新設(shè)計(jì)的新網(wǎng)站中，或使用目標(biāo)帳戶列表來(lái)幫助改善已經(jīng)計(jì)劃好的直接郵件營(yíng)銷活動(dòng)。

不要在渠道的某個(gè)區(qū)域過(guò)度投資

杭州酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司非常喜歡Dimas還描述了需要在創(chuàng)建和維持與公司潛在市場(chǎng)的互動(dòng)之間保持謹(jǐn)慎的平衡，以及考慮到業(yè)務(wù)的重大技術(shù)變化，為已經(jīng)與Plex互動(dòng)的客戶提供更多價(jià)值的需求 。這種ABM交易的培育可以成為與潛在買(mǎi)家保持聯(lián)系并幫助他們走下坡路的好方法。

為了進(jìn)行有益的比較，杭州酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司花了20％的時(shí)間通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和直郵郵件等程序?qū)⒉樵冝D(zhuǎn)換為合格的潛在客戶。他們進(jìn)行博客系列和電子郵件活動(dòng)以幫助保持管道帳戶的參與度，因此只有8％的預(yù)算用于進(jìn)行交易。

不要停止根據(jù)目標(biāo)衡量和調(diào)整計(jì)劃

沒(méi)有任何ABM計(jì)劃是完美的。正如杭州酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司所說(shuō)：“我們?cè)谀承╊I(lǐng)域取得了成功，而在另一些領(lǐng)域卻取得了成功。關(guān)鍵是衡量和合作。” 她的團(tuán)隊(duì)每周都會(huì)根據(jù)目標(biāo)衡量成功與否。他們每?jī)芍芘c一些銷售負(fù)責(zé)人簽約，其他則每月一次。這里的關(guān)鍵是，他們永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)合作伙伴感到驚訝，并且總是愿意改變。這種思維方式對(duì)于促進(jìn)Dimas營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與組織其他部門(mén)之間的協(xié)作和協(xié)調(diào)至關(guān)重要。

不要一個(gè)人去

我們知道銷售和市場(chǎng)調(diào)整是ABM的主要組成部分，因此請(qǐng)考慮分?jǐn)傎M(fèi)用。與銷售分擔(dān)基于帳戶的營(yíng)銷工具的成本將購(gòu)買(mǎi)重新構(gòu)架為銷售支持過(guò)程，而不僅僅是營(yíng)銷計(jì)劃。

“杭州酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司，我們已經(jīng)看到銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以有效地合作，共同投資于銷售支持工具，例如客戶見(jiàn)解和銷售智能，這些工具可以幫助營(yíng)銷和銷售建立并迭代目標(biāo)客戶列表，并提供有關(guān)其關(guān)鍵信息的有意義的信息聯(lián)系人。”